Aby sprzedaż dobrze funkcjonowała w naszej firmie, należy prawidłowo poukładać wszystkie procesy tak, aby były poukładane w lejek sprzedażowy. Czym on właściwie jest? Jego zastosowanie oznacza poukładanie wszystkich czynności sprzedażowych w taki sposób, by gwarantowało to efekty i rozwój firmy. W niniejszym artykule przybliżymy to zagadnienie.
Lejek sprzedażowy – proces sprzedaży
Lejek sprzedażowy to tak naprawdę proces pozyskania klienta, który został podzielony na zasadnicze etapy oraz oznaczone zostały w nim momenty istotne, krytyczne. Proces sprzedaży są to faktyczne działania, które wykonuje sprzedający wobec kupującego, aby pozyskać klienta. Lejek sprzedażowy dobrze poukładany sprawi, iż będą przechodziły przez niego tematy i kontakty w taki sposób, że biznes będzie właściwie funkcjonował oraz zagwarantuje nam prawidłową analitykę sprzedaży.
Jak prawidłowo wykorzystywać lejek sprzedażowy?
Zazwyczaj firmy wykorzystują lejek sprzedażowy do sprawdzenia jakimi siłami sprzedażowymi dysponują. Firmy działające na rynku e-commerce lub posiadające tylko jednego handlowca często rezygnują z tego rozwiązania. To błąd! Każdy konsument, który chce kupić daną rzecz, przechodzi przez proces lejka sprzedażowego na długo, zanim zostanie Twoim klientem. Z tego powodu warto określić jakie etapy pokonuje Twój potencjalny kupujący na ścieżce sprzedażowej oraz określić kluczowe jej momenty.
Etapy procesu sprzedaży
Etapy te są następujące:
- Szansa Sprzedaży – jest to moment, w którym zaczyna się interakcja z kupującym oraz planowana jest rozmowa sprzedażowa
- Decyzja – kupujący ma ofertę od Ciebie i oczekujesz na jego decyzję
- Wygrany lub przegrany – otrzymujesz informację, jak zakończył się proces sprzedaży.
Podany schemat nie koniecznie będzie pasował do każdego modelu biznesowego. Jest on bardzo ogólnikowych. Każdy właściciel firmy chciałby mieć szczegółową odpowiedź o tym dlaczego uzyskano taki, a nie inny efekt procesu sprzedaży. Szczególnie gdy klient zrezygnował z zakupu.
Jak zbudować lejek sprzedaży, który przyda się w Twoim biznesie?
Załóżmy, że twoja firma zajmuje się doradztwem. Twój lejek sprzedażowy powinien wyglądać następująco:
- Otwarcie – moment pozyskania kontaktu do potencjalnego klienta
- Audyt – wykonujesz audyt w firmie, której chcesz sprzedać usługę doradztwa
- Zamknięcie – przedstawiasz wyniki audytu i na jego podstawie przedstawiasz ofertę doradztwa
- Wygrany lub przegrany – otrzymujesz wynik Twoich działań, czyli zgodę lub jej brak na zakup Twoich usług
Ten lejek zapewnia Ci informację o tym, w którym etapie tracisz najwięcej klientów. Pozwoli to na przykład na zmianę sposobu przedstawiania wyników audytu przyszłemu, potencjalnemu klientowi. Może być tak, że ilość problemów przytłacza klienta i nie chce nic zmieniać lub są one dla niego błahe i dlatego klient nie podejmuje działań naprawczych.
Jak widać warto stosować metodę lejków sprzedażowych, gdyż pozwala ona na dogłębną analizę przebiegu procesu sprzedaży.
Więcej o lejkach sprzedaży poczytać można tutaj.
